酒店?duì)I銷10大攻略（1）

      酒店?duì)I銷策劃，不能簡單地在酒店功能服務(wù)上聚焦，因?yàn)榫频晷袠I(yè)的功能服務(wù)，從它出生的那天起，就早已同質(zhì)化，客房就是睡覺的，餐飲就是吃飯的，KTV就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，結(jié)果客房還是用來睡覺的，這其中很難找到差異化。沒有差異化，那用什么吸引客源呢？在長期的酒店實(shí)踐探索中，同樣的四五星級(jí)酒店硬件，生意卻相差非常懸殊，原來，顧客購買的不是產(chǎn)品的服務(wù)功能，顧客是在購買一種感覺。

一、價(jià)值互換營銷

   有一家四星級(jí)酒店，因?yàn)橛幸欢ǖ臍v史了，加上成本控制嚴(yán)重?cái)嗔私?jīng)營需要的活血，幾經(jīng)折騰，營業(yè)部門生命衰竭，這家酒店很快進(jìn)入虧損的癱瘓狀態(tài)。但是，酒店董事長始終堅(jiān)信，世界上什么經(jīng)營模式都可以復(fù)制，唯有人不可以復(fù)制，關(guān)鍵是找對(duì)人，作對(duì)事，在歷經(jīng)無數(shù)次換將之后，房地產(chǎn)公司調(diào)入酒店維系生存的資金鏈條，也開始出現(xiàn)斷裂狀態(tài)。

   在這最危難關(guān)頭，他找到了一位酒店策劃人，對(duì)他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業(yè)利潤”。酒店策劃人想，酒店?duì)I業(yè)部門本身就沒利潤，加上后勤分?jǐn)?，這不是讓自己難堪嗎！

   經(jīng)過一周的忙碌，酒店策劃人把自己的布局全部落實(shí)，以后每周他只去酒店一次實(shí)地觀察，很快，看似一件不可能發(fā)生的事發(fā)生了，短短三個(gè)月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了巨額利潤。

     原來，這個(gè)酒店策劃人，把酒店做了市場定位，把酒店作為當(dāng)?shù)赜幸欢v史的品牌酒店推向市場，把四間套房、一間總統(tǒng)套房，免費(fèi)租給了當(dāng)?shù)匾患译娨暸_(tái)和一家報(bào)社，電視臺(tái)每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門的優(yōu)惠政策20次，報(bào)社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次，連續(xù)三個(gè)月，輪番轟炸，三個(gè)月后，酒店成了當(dāng)?shù)赜袣v史品牌的著名酒店，加上酒店內(nèi)部其他營銷策劃活動(dòng)一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當(dāng)?shù)乩吓频钠放凭频?，客人感覺更有價(jià)值了，當(dāng)?shù)谌齻€(gè)月的財(cái)務(wù)損益表出來后，酒店贏利了。
    價(jià)值互換，就是盡量減少現(xiàn)金支出，用抵消成本方式，換取大量現(xiàn)金差額，達(dá)到酒店既能保住現(xiàn)金又能拉動(dòng)客源的效果。價(jià)值互換，就是不出錢也能做到生意，讓客戶找到有價(jià)值的感覺。

二、電話營銷

   一家五星級(jí)民營酒店，為了拓展會(huì)議團(tuán)隊(duì)，同時(shí)為了競爭周邊商務(wù)合約客戶，酒店設(shè)立了龐大的營銷隊(duì)伍。

    在周邊廣州、深圳、珠海3個(gè)城市設(shè)立辦事處，每個(gè)辦事處每月人工加辦公費(fèi)用都在2萬元左右，每年費(fèi)用高達(dá)60多萬；

     酒店內(nèi)負(fù)責(zé)拜訪客戶的營銷人員，常有人借拜訪的名義派車去辦私事，平時(shí)沒事就在酒店里等客，甚至有人在大堂公然搶自來客，把原本屬于酒店的自來客變成降價(jià)銷售的商務(wù)合約客戶，專門負(fù)責(zé)營銷部的兩個(gè)司機(jī)每人1800元每年就4.3萬多元，兩臺(tái)車的總費(fèi)用每年4萬元左右，加上11人的商務(wù)合約客戶維護(hù)營銷團(tuán)隊(duì)的工資加提成，總監(jiān)1.5萬，其他人平6000元，每年綜合費(fèi)用高達(dá)100萬。

     一個(gè)營銷部每年的總費(fèi)用接近200萬元。有什么辦法可以替代他們的功能，而又能降低成本節(jié)省費(fèi)用呢？而且銷售團(tuán)隊(duì)還在抱怨如何如何不容易，頂著烈日，冒著風(fēng)雨，顧不上吃飯，保安不讓進(jìn)門，會(huì)議團(tuán)隊(duì)給回扣低，有人將酒店贈(zèng)送房送給非客人住等等。

1.酒店電話營銷，客戶拒絕率很低，原因是酒店代表高檔，電話營銷打出去的電話，客戶愿意聽，客戶非常輕松自由，甚至有的客戶不愿意放下電話；

2.酒店電話營銷成交率高，原因是客戶基本上都需要消費(fèi)，每天按客戶八十分之一成功率計(jì)算，最少每人有一個(gè)客戶來消費(fèi)；

3.酒店電話營銷客戶群范圍廣，因?yàn)榫频晗M(fèi)客戶不分行業(yè)，只要是25歲—65歲的成年人，無論男女都有消費(fèi)需求；

4.酒店電話營銷范圍廣，電話能打通的周邊地區(qū)，都是酒店潛在的客戶；

5.酒店電話營銷成本低，人工成本低，主要是以業(yè)績計(jì)算提成；

6.可以給酒店其他部門輸送業(yè)務(wù)人才，電話營銷人員隨著客戶量增加，有的慢慢轉(zhuǎn)向夜總會(huì)等部門但當(dāng)業(yè)務(wù)骨干，無形中給酒店培養(yǎng)了人才；

7.招聘人才容易，因?yàn)榫频瓯染W(wǎng)絡(luò)公司等行業(yè)工作環(huán)境好，加上客戶容易成交，比較容培養(yǎng)人才。于是，電話營銷在酒店里得到迅速推廣。

    電話營銷，在服務(wù)環(huán)節(jié)上尋找到了替代崗位，只要引導(dǎo)好，管理好，協(xié)調(diào)好，能大大增加酒店的利潤，因?yàn)榭蛻襞c電話營銷聊天很有感覺！

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