酒店營銷10大攻略（2）

三、會議營銷

     酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽到這個皇冠卡那個鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺得還是沒意義，因為沒人愿意把幾千甚至幾萬交給酒店，這世界上有錢人真的不怕錢花不出去。

      通過研究發(fā)現(xiàn)，客戶購買的不是產(chǎn)品的使用價值，客戶購買產(chǎn)品需要氛圍，顧客是在購買感覺，顧客的心理反應(yīng)的是一種“羊群效應(yīng)”（對不起，有點對不住賓客了），人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，哪里吃飯人多，人們就去哪里擠，甚至排隊也愿意，就算不好吃也還在說“嗯，很好！味道不錯！”；

     制定好策劃書后，第二步開始邀約，以聚會加費自助餐形式，進行邀約，確定到會顧客人數(shù)。第三步就是籌備會議，印刷品、背景噴繪、挑選門長等；最后就是激活現(xiàn)場，激動的音樂響起，賓客進場，兩排迎賓伴隨著音樂節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂！下午好，老板快了！”，一進門就把他們帶入一種美好的感覺。

  會議營銷如果邀約人數(shù)達到200人，加上現(xiàn)場氛圍好，只要成功刷卡20人，平均一人購買5萬元，一般回款就會超過100萬。會議營銷的好處在于，營造了沖動的氛圍，快速收回了現(xiàn)金，提前賺取了利潤，并且進一步鎖定了龐大的消費群。

     說實話，酒店會議營銷比較容易刷卡，因為酒店在那里不會跑掉，顧客可以隨時來消費，不會有任何顧慮。會議銷售給客戶銷售的就是現(xiàn)場一種美好的感覺，而且事實上客戶也得到了實惠。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷

      酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，早已誕生了上市公司，而我們很多酒店目前還在象牛一樣辛苦地進行著上門拜訪跪求客戶。

      百度一下：酒店預(yù)訂，這個關(guān)鍵詞每天24小時都有人在競價排名，通過估算工具查看了一下，每點一下竟然高達6元的競價費用，按全國潛在客戶每天只點600次，他們就要付費3600元/天，競價單位每月就得給“李老板”付費高達10萬之多，為什么每天24小時還有那么多酒店預(yù)訂網(wǎng)在競價呢？

   只有將自己酒店的網(wǎng)站排在首頁，客戶才能找到您，因為第二頁后面的頁面，很少有人愿意去瀏覽，因此，排在百度首頁就是商機。有沒有什么辦法，不用花錢，也可以使自己的酒店排在百度首頁呢？

     有，當然有，萬物相生相克，任何事都有機可循。舉個例子，我們要到東莞去住一晚上，你一般習(xí)慣搜索熱門關(guān)鍵詞“東莞酒店”“東莞酒店預(yù)訂”“東莞酒店預(yù)定”，如果東莞的酒店網(wǎng)站選的關(guān)鍵詞，剛好是上面人們習(xí)慣搜索的關(guān)鍵詞，東莞的酒店就可能被你搜到，當然，北京、上海等方法一樣，這些關(guān)鍵詞，免費在每天給酒店帶來客戶。這是用什么方法排到這么重要的位置的呢？

  很多酒店，甚至很多業(yè)主，他們把有個網(wǎng)站當著一種時髦，“嘿，你看我酒店的網(wǎng)站多漂亮”，問題是你酒店的網(wǎng)站能讓陌生客戶第一個搜索到嗎？

   這就是關(guān)鍵詞的選定問題。查找關(guān)鍵詞，必須是客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國際大酒店”，客戶要查找一家上海的酒店，客戶都習(xí)慣搜索“上海酒店”“上海酒店預(yù)訂”“上海酒店預(yù)訂網(wǎng)”，這些關(guān)鍵詞每天都有接近1000個客戶在搜索，誰會搜索“上海歐亞國際大酒店”?。靠赡苤挥心阕约汉湍愕膯T工在搜索“上海歐亞國際大酒店”了。

  網(wǎng)絡(luò)營銷，是成本最低、利潤最大的營銷模式，這門技術(shù)2010年以前，很多酒店都不為熟知，但是，網(wǎng)絡(luò)營銷確實是未來酒店發(fā)展不可缺少的一部分，如果酒店網(wǎng)站做得好，還可以直接實現(xiàn)網(wǎng)上支付，很簡單很方便很準確的營銷模式。

   網(wǎng)站營銷，就像您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。酒店網(wǎng)站四要素：關(guān)鍵詞，靜態(tài)頁面，外鏈，更新。

五、替代營銷

    近水樓臺先得月，向陽花木早逢春。策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協(xié)商，免費派送給臺商協(xié)會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會不用承擔一點成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯(lián)絡(luò)臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。

    目前的酒店行業(yè)，很多酒店都在大都市開設(shè)辦事處，如果你能把文員派到旅行社、大型機構(gòu)去，最少你省去了租辦公室，比如電力、能源、電信等等企業(yè)巨頭，每年都有巨額的會議費用，你只要抓住幾家，應(yīng)該說低成本高回報。

     當然，這與酒店的規(guī)模必須匹配，否則難于實現(xiàn)。嘗試免費替換他們的服務(wù)功能，為他們免費服務(wù)，實現(xiàn)雙贏，是未來酒店營銷的出路之一。

    替換營銷，就是為對方節(jié)省成本，替換他們的服務(wù)功能免費為他們提供服務(wù)，讓雙方達到雙贏的效果。酒店內(nèi)部人員在不斷流失，我們也必須考慮為客戶考慮，必須保證派遣人員的前赴后繼，絕不能讓對方出現(xiàn)空崗現(xiàn)象。

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