酒店營銷10大攻略（3）

六、捆綁銷售

  酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務(wù)困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務(wù)，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點也出讓出去了。

    標(biāo)價380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會每消費1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅；

   餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實上，客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費-130元月餅實際價格=350元)。這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。

     實踐中還發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進(jìn)行N次重復(fù)銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。

七、免費銷售

   “免費的是最貴的”，這話對于酒店策劃人來說，體會最為深刻。人性的弱點之一，就是人人都有貪便宜的心理，不是買得起買不起的問題，客戶需要的是一種感覺，人們需要的是一種心理實現(xiàn)。

  人們做決定大部分都不是由理智來做決定，而是由情感來做決定。每年都有很多個節(jié)日，每次節(jié)日策劃，均可以免費推向市場。比如“六一兒童節(jié)”，“母親節(jié)日”、“父親節(jié)”、“教師節(jié)”等等，每次都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。

    在母親節(jié)前一天，確定酒店內(nèi)部售票任務(wù)完成數(shù)量，結(jié)合酒店外來報名數(shù)量，預(yù)估明天現(xiàn)場自來客人數(shù)，匯總賓客總?cè)藬?shù)給西廚準(zhǔn)備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務(wù)100張，酒店各營業(yè)部門管理人員任務(wù)200張。

     兒女帶母親入場，母親免費用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計算，很容易就超過1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪費。

     同樣的方法很多，比如“六一兒童節(jié)”，父母同行，兒童免費，提前把免費券送到幼兒園去，大人您敢讓孩子單獨來嗎？

     票上寫明“父母同行，兒童免費”，實踐證明，很少有家長只看著孩子用餐而自己不用餐的，因為他們都不愿看周圍陌生客人異樣的目光。

    免費營銷，作用比較大，效果比較好，與網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷比起來，成本相對略高一點，對效益回報來說，客人感覺占了便宜，讓客人產(chǎn)生了沖動。

八、聯(lián)合營銷

     有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應(yīng)俱全，因為中餐成本太重，被砍掉后改為沐足。

     酒店一直把管理中心集中在成本與服務(wù)上，忽略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤回報。

    “餐廳幫助客人預(yù)訂酒店任何部門消費，均可享受不同的折扣和N點提成”。這一做法后來推廣到了韓國料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康體這些服務(wù)項目是特色餐廳所不能提供的服務(wù)項目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶到酒店消費，這給酒店提供了開發(fā)客戶的機會。

     對于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會全部都用在酒店消費。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實客戶，他們不但帶客人來消費，沒事時自己也去KTV消費。韓國客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

    聯(lián)合營銷銷售也是一種感覺，只不過是把感覺銷售給了特色餐廳的老板們，通過他們的興趣，最終實現(xiàn)客戶資源的共享。

九、人海戰(zhàn)術(shù)

  上世紀(jì)九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國DJ服務(wù)員，就是在這家酒店誕生，并被很快復(fù)制到全國。當(dāng)時的酒店KTV包房有100多間，還有一個可容納300人的演藝大廳，當(dāng)時酒店KTV在乃至整個東南亞都是最大的規(guī)模。

   每天開班前會，夜總會服務(wù)員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點風(fēng)，很多員工就聽不到，這么多服務(wù)員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。

    娛樂KTV是勞動密集型部門，KTV需要人海戰(zhàn)術(shù)，DJ服務(wù)員這個模式，很快在中國大陸得到了快速復(fù)制，發(fā)達(dá)的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務(wù)員的出現(xiàn)，今天，DJ服務(wù)員還在延續(xù)。

   我們一直在實踐另一個新模式，除了酒店本身可以挖掘潛力之外，可不可以從外部聘請編外兼職呢？能不能把有活動能力的經(jīng)常帶隊來消費的客戶，變成酒店的兼職業(yè)務(wù)呢？

    事實證明，這些幾個大客戶，他們沒有從酒店領(lǐng)取過一分錢，他們把全部工資和獎金，全部都用來消費和應(yīng)酬他們的客戶，比如每月帶來客戶消費8萬元，他們應(yīng)得1萬元，但他們把1萬元消費了，酒店增加9萬元營業(yè)額，而酒店實際支出，只是他1萬元的成本大約3000元，從實踐中得出結(jié)論，只有發(fā)動一切可以發(fā)動的內(nèi)外部力量，通過人海戰(zhàn)，在增加利潤的同時，等于降低了經(jīng)營成本。營銷策劃，讓更多參與酒店經(jīng)營的人找到感覺。

十、事件營銷

  酒店作為一個處在社會經(jīng)濟發(fā)展最前沿，專為高端經(jīng)濟服務(wù)的平臺，本身就應(yīng)該與高檔文明同步，作為酒店，也應(yīng)該履行一定的社會職責(zé)，為社會樹立文明形象，因此，事件營銷就成了酒店宣傳正面形象的責(zé)任之一。

      有這樣一家酒店，由于酒店與當(dāng)?shù)孛襟w有交換營銷的慣例，所以酒店在推廣事件營銷時，非常順利。

      有一次，客房服務(wù)員在收拾房間時，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機會，聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)仉娨暸_，報社，通過現(xiàn)場采訪員工和歸還失物的過程，經(jīng)過新聞報道后，進(jìn)一步鞏固了顧客對酒店的信任度。

     還有一次，地震期間，當(dāng)各家酒店都在捐款捐物的時候后，這家酒店當(dāng)然也在積極行動，但是，這家酒店卻聯(lián)系當(dāng)?shù)匮?，開展無償獻(xiàn)血活動，當(dāng)所有捐款酒店名單羅列在一起報道公布的時候，這家酒店的獻(xiàn)血活動，卻得到了大篇幅獨立報道，這就是事件營銷之間的區(qū)別。

  酒店每年跟當(dāng)?shù)貓F委組織一次“愛衛(wèi)生，講文明”掃大街活動，每年的植樹節(jié)“栽下一棵樹幸福千萬家”也值得去努力。

  通過酒店的正面事件，進(jìn)行事件營銷、口碑營銷和差異化營銷。

   酒店營銷策劃十大攻略，必須建在市場需求、用心服務(wù)、正義正面的基礎(chǔ)上，目的在于不斷滿足消費者的心理需求，讓賓客的感覺得到滿足，讓客戶感覺到他們獲得了有價值的消費，這樣才能提高產(chǎn)品的價格，才能使價值得到不斷地延續(xù)。

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